Profesionales zombies, competentes e inconscientes al volante de tu empresa

Profesionales zombies, competentes e inconscientes al volante de tu empresa

Esta semana tuve la suerte de compartir un par de días con otros colegas en un seminario de venta de valor. Una de las cosas que más me sorprendió y agradecí en el alma, fue la ausencia total de elementos electrónicos en el mismo, por lo que la atención e implicación durante el mismo fue totalmente absoluta por parte de todos y cada uno de los allí presentes. No somos conscientes de la cantidad de tiempo que invertimos en balde en esta serie de actividades, intentando ser multitarea y atendiendo a las multiples fuentes demandantes de información como son las notificaciones del móvil, correo, llamadas entrantes,…

Selling with value team

Si ya has hecho el esfuezo de desplazarte y estar presente en un seminario o curso de formación, haz que no sea sólo tu cuerpo el que te acompañe y pon a todas tus neuronas a trabajar.

Como os comentaba los dos días de curso fueron totalmente prácticos, sin ver una sóla dipositiva o similar y utilizando los visuales de las pizarras sólo para ejemplificar,clarificar o explicar en detalle el concepto en cuestión.

No somos conscientes de la cantidad de tiempo perdido de nuestra semana, haciendo las cosas porque hay que hacerlas, desde hace unos meses que active el piloto automático de mi rol, dentro de la empresa en la que trabajo. Va a hacer ya casi un año que me incorporé a la misma y ya conozco la dinámica, herramientas, interlocutores internos y externos, y aunque hasta me haya dado tiempo a cambiar de jefe, parece que llevase haciendo años desarrollando la función.

Esto en principio para muchas personas sería una gran alegría, rutina y conocimiento, es la mezcla perfecta para disponer de un trabajo como y sencillo. Sin embargo esta es la parte más complicada cuando llegas a un momento de estabilidad y control de tu rol. El momento en el que nos convertimos en zombis, aquel momento en el que damos todo por sentado y sólo nos dedicamos a ejecutar sin pensar en si podría hacerlo mejor, más eficiente o con menos esfuerzos.

Siempre que nos incorporamos a un nuevo rol pasamos por cuatro etapas, tal y como se puede ver en la siguiente figura:

Ciclo de evolución profesional

Por desgracia, el día a día hace que pasar del estado 3 al 4 sea cuestión de semanas, el estrés y las prisas hacen que entremos en ese temido modo zombi. Sólo la planificación y revisión semanal de objetivos y tareas, nos permiten mantener ese estado zen o meditación transcendental que permitirá que el piloto automático no se apodere de nuestro día a día.

Estos días he vuelto a evocar sentimientos pasados, donde al trabajar cara a cara con colegas de otros países, hace ver que el enfoque cultural en relación con los negocios es muy diferente, especialmente si es desde el otro lado del charco. La predisposición y visión de los negocios de los norteamericanos es diametralmente opuesta a la de los europeos, su aproximación a los negocios siempre es grandilocuente, en vuelta de una propuesta de valor y mucha adorno y pomposidad desde la visión de un europeo. Los mismo pasa si miramos al lejano oriente, la forma de hacer negocio de los chinos, coreanos o japonés no tiene tampoco nada que ver con la nuestra, su agresividad negociadora y protocolo, también queda lejos de nuestros patrones culturales.

Pero sin irnos mucho más lejos que nuestra propia oficina, cada uno somos de una manera diferente, hay diferentes perfiles fáciles de identificar y comportamientos muy caracterizados. Somo los que vemos en nuestra casa desde pequeños, esos patrones los repetimos haya donde vayamos en mayor o menor medida, así que a la hora de vender (y aunque no seas comercial, recuerda que stu día a día es una venta continua), dentro y fuera, en lo profesional y en lo personal. Tenemos que tener en cuenta a quien tenemos enfrente, negociar con perfiles diferentes requiere de aproximaciones diferentes. Y herramientas como DISC, nos pueden ayudar a afrontar en mejor posición nuestra negociación o día a día con determinados perfiles.

A continuación, os dejo un pequeño resumen de que es DISC y como utilizarlo.

DISC es el acrónicmo de dominante, influyente, estable y concienzudo (según sus respectivas traducciones del inglés: Dominance, Influence, Steadiness and Conscientiousness). Esta herramienta clasifica a las personas según sus comportamientos en cuatro categorías, detalladas a continuación.

  • Dominante:  Este tipo de persona tienen una altaorientación al resultado. El tipo de comportamiento de este tipo de perfil sepodría clasificar como:
  • Influyente: Este tipo deperfiles tiene una lata capacidad de influencia y persuasión sobre otros, asícomo amplias habilidades sociales.
  • Estable: Este perfil poneespecial énfasis en la cooperación, sinceridad y la fiabilidad que transmite alos demás.
  • Concienzudo: Personasminuciosas con relación a la calidad y la precisión de lo que les rodea, normalmentemuy experimentadas en una materia y muy competentes.

Los rasgos de comportamiento que te servirán para identificar a cada uno de estos perfiles, lo puedes encontrar en esta imagen.


Imagen cortesía de https://www.discprofile.com/

Tener en mente este tipo de perfiles te servirá para analizar a tu interlocutor y poder hablar su mismo lenguaje, además en función de tu personalidad, sabrás como afrontar las distintas iteraciones con el resto de los perfiles y te pondrá en una posición ventajosade cara a las diferentes negociaciones o ventas que tengas que llevar a cabo. Como decía Thomas Jefferson…

He encontrado que cuanto más trabajo, más suerte parece que tengo.

Thomas Jefferson

…y sin duda alguna la preparación, es el mejor tiempo invertido en una tarea. Herramientas como DISC; te permitirá preparar tus reuniones y hacerlas mucho más provechosas y efectivas .

Esto sólo fue una de las cosas que vimos y practicamos, dos días dan para mucho, pero como todo conocimiento tiende a extinguirse de forma proporcional al tiempo que pasa desde que lo has adquirido, he decido empezar a ponerlo en marcha desde hoy, así que si las enseñanzas del amigo Seinfeld me ayudarán a introducirlo como un habito en mi día a día.

Mañana os traeré la segunda parte del mismo, donde os contaré como me encontré con algún viejo conocido para la gesntión de objeciones.



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