¿Qué es lo que piensa el consejero de delegado de tú empresa sobre la transformación digital?

¿Qué es lo que piensa el consejero de delegado de tú empresa sobre la transformación digital?

Hoy en día nadie puede negar que la transformación digital está azotando a empresas de todo tamaño, sector y nacionalidad, da igual donde seste operando o cuál se tu sector empresarial. Es raro que tu empresa este a salvo del asalto de los disrruptores digitales o aquellas empresas nacidas en la nube o también conocidas como, born in the cloud.

No hay negocio ni sector en estos momentos que empresas como Amazon o Google no este planteando asaltar. Tanto es así que un reciente estudio de Gartner mostraba, como el cambio de paradigma en cuanto a los negocios digitales en empresas de todo tipo, estaba haciendo que la transformación digital fuera un imperativo desde el consejo de dirección al resto de la organización. Cuestión, que en la mayoría de los casos, hace temblar los pilares de muchas compañías, algunas de ellas inclusive centenarias.

Por qué transformación digital implica cambio de modelo

Ya que hablar de transformación digital, implica hablar sobre los modelos de negocio de estas empresas, este cambio de paradigma implica según diferentes encuestas de Gartner que:

  • El 87% de los consejeros delegados encuestados indican que la digitalización es una de las prioridades de su compañía
  • Al menos un 66% de los consejeros delegados cree que su modelo de negocio habrá cambiado en al menos tres años debido a la digitalización
  • Y un 49% de los CIO ya está trabajando en la transformación de sus modelos de negocio

Desde mi punto de vista, es curioso ver como el CIO en los últimos años está cobrando cada vez más y más peso en los órganos de decisión de las empresas, siendo parte inequívoca de la estrategia y futuro de muchas de las compañías con las que trabajo.

Una de las cuestiones que se puede discernir del informe de Gartner es como algunas compañías siguen buscando nuevas tecnologías que les ayuden a mejorar sus métricas de negocio, llámense inteligencia artificial o big data. Y otras donde el cambio radica totalmente en un nuevo paradigma alrededor del modelo de negocio y como este cambio afecta de forma transversa a toda la compañía, apareciendo nuevos decisores en las jerarquías de las empresas y en muchas ocasiones nuevos modelos operativos con reportes cruzados, donde muchas veces no llega a quedar claro quién es responsable de qué.

Estos cambios son en gran medida debidos a la terrible presión existente en el mercado y a la ya más que evidente realidad, de quién golpea primero golpea dos veces, el grado de éxito en un modelo de negocio ya no está tan asociado a el modelo de negocio o idea feliz, sino a la ejecución de la misma o mejor dicho a la rapidez en la ejecución.

El representante de ventas, la primera frontera del cambio

Muestra de ellos son algunas de las conclusiones obtenidas por Gartner, en relación a los diferentes representantes de diferentes consejos de dirección donde:

  • El 41% de los presidentes ejecutivos cree que su empresa es pionera en innovación, un récord histórico según los registros de Gartner
  • El 62% de los CEOs dicen que tienen una iniciativa de gestión o un programa de transformación en marcha para hacer que su negocio sea más digital.
  • El 72% de los estrategas empresariales creen que los esfuerzos digitales de su empresa están perdiendo las expectativas de ingresos

Uno de los principales aspectos que tiene en cuenta el informe de Gartners, es cómo los representantes de ventas interactúan con las diferentes herramientas y procesos de negocios. Y como estos procesos se están volviendo cada vez más complicados, según las conclusiones de este punto.

Los representantes de ventas a lo largo de un año:

  • Usan de media 8 herramientas o sistemas diferentes en su trato diario con clientes
  • Tratan con 23 personas internamente dentro de su empresa para resolver los diferentes problemas de sus clientes
  • Y en media realizan 130 operaciones de soporte de diferente naturaleza

Empleados felices implica clientes satisfechos

Así que seguramente sea más rentable para muchas empresas, poner menos barreras a sus empleados, para hacerles la vida más fácil y por ende mucho más sencilla a sus clientes.

Así al menos lo manifiesta los representantes de ventas en las encuestas desarrolladas por Gartner, según se recoge en los siguientes titulares:

  • El 80% de los representantes de ventas piensan que los sistemas y herramientas que utilizan no facilitan su trabajo
  • Además, menos del 20% cree que esos sistemas les ayuden a pensar ante todo en el cliente durante el uso de estos

Desata la productividad del representante de ventas para mejorar la experiencia de tu cliente

Para ellos según Gartner, la gran mayoría de las empresas deberían escuchar a sus representantes de ventas y entender como los procesos de venta y las herramientas que utilizan les ayudarían a realizar de mejor manera su trabajo. En lo que Gartner denomina como la experiencia del representante de ventas. De hecho, la mayoría de las empresas ya disponen de esas métricas para escuchar la voz del cliente, así que sería tan sencillo como dar un paso a tras en la cadena para seguir entendiendo las necesidades de su negocio.

Y para muestra un botón, según Gartner una mejor experiencia del representante de ventas proporciona a sus empresas de media:

  • Un incremento de la productividad cercano al 19%
  • Reducción de la rotación de este tipo de perfiles de hasta un 25%
  • Incremento de la satisfacción de los clientes hasta en un 11%
  • Reduciendo los esfuerzos de los clientes en un 9%

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