¿Se impondrá el forced selling como técnica de ventas?

¿Se impondrá el forced selling como técnica de ventas?

Hace ya casi un mes que cambié mi Samsung Galaxy por un iPhone XR, no me considero un fanboy de Apple. Hay ciertos aspectos que me parecen diferenciales, pero entiendo que muchas veces el diferencial de precio frente a su competencia, principalmente Android, no merecen la pena.

Su estrategia comercial y aproximación al mercado es clara, directa y honesta, Apple nunca se ha querido posicionar en el mercado masivo compitiendo por precio, su nicho de mercado han sido los usuarios de alta gama, prestaciones exigentes

Es decir, nunca ha escondido sus cartas y nunca a nadie le ha sorprendido el precio a pagar, por un diseño exclusivo y diferencial como el de la marca de la manzana.

Del up-selling y cross-selling al…

Tradicionalmente las estrategias de incrementar el gasto por cliente han estado vinculadas a los procesos de venta cruzada (cross-selling) ó venta incremental (up-selling).

Normalmente estos procesos estaban muy centrados en el momento de la transacción de la venta, con estrategias tan sencillas como ir subiendo en el catalogo hacia productos de alta gama (como es el caso del up-sell) o incluyendo más prestaciones sobre la misma unidad de venta. O simplemente mediante la adición de productos complementarios, a la necesidad actual del cliente.

Venta incremental

Estas estrategias se articulaban añadiendo más disco, memoria o cualquier otro elemento que sea posible añadir a la configuración de tú producto, si tomamos por ejemplo el caso de la venta de un ordenador personal. O si ponemos el ejemplo de un iPhone, intentando vender el iPhone 8 Plus en lugar de su hermano pequeño, el iPhone 8.

Venta cruzada

Mientras que los procesos de cross-selling están más vinculados al proceso de venta en sí, o al proceso de comercialización de tú producto. En el caso ejemplo del momento de la venta, siempre podemos buscar un producto complementario, siguiendo el ejemplo del ordenador personal, podríamos intentar incluir una impresora en la transacción, o para el ejemplo del iPhone añadir unos AirPods. Mientras que las estrategias de cross-selling mediante la creación de paquetes o “bundles”, donde das más descuento al cliente o mejor precio por comprar más productos o servicios de tu compañía, ejemplos de este tipo de aproximación hay muchos, pero uno de los más extendidos es el de las empresas de utilities. Hay tenemos los paquetes de móvil más fijo, o las ofertas de las energéticas agregado luz y gas, o sin ir más lejos los tradicionales menús de las cadenas de restauración.

Variaciones y combinaciones

Y luego a su vez, estas opciones comerciales su pueden combinar, para hacer todavía si cabe aún más el precio final de tu venta. Y aquí los ejemplos de paquetes comerciales más up-selling son un clásico. A más de uno, seguro que le vendrá a la cabeza el dependiente de cualquier cadena de restauración, ofreciéndote por un euro más hacer grande tú menú.

… y llegó el forced selling

¿Forced selling?, no te vuelvas loco, no lo busques. Y si lo buscas, podrás encontrar que no tiene nada que ver con el marketing. Hay un termino financiero que aplica a los mercados de capitales, pero creo que tiene poca relación con el termino que me acabo de inventar.

Todo surge como os decía con el cambio de móvil, al empezar a utilizar el iPhone, me encontré una nueva realidad a como había estado utilizando el anterior. Aunque ya lo había leído en reseñas y valoraciones del iPhone XR, el conector Lightning es un poco caótico para los que estamos acostumbrados a usar el móvil mientras lo cargas. Esta limitación te impide hablar con los cascos por teléfono, conectarte a una call conference o seguir escuchando música mientras trabajas.

El conector lightning no deja de ser, en mi opinión, una especificación pensada más para realizar una nueva venta en sí misma, que mejorar las prestaciones o funcionalidades del dispositivo. La imposibilidad de hacer las dos acciones a la vez carga y uso de auriculares, genera una nueva necesidad en el usuario.

Lo que hace plantearse nuevos productos, de la marca de la manzana, eso sí, sólo si eres un fan boy. Ya que en el mercado se pueden encontrar productos substitutivos a los AirPods o el cargador inalámbrico.

Nueva estrategia de diseño de producto

Ya veremos si el tiempo y los resultados de venta, dan la razón a Apple con esta estrategia de producto y posicionamiento comercial.

El siguiente paso en esta guerra, creo que ya se ha iniciado también en los servicios de streaming, para limitar el uso de una cuenta por varios usuarios, asociándolo a la IP del domicilio de este. Pero, en el pasado hubo muchos más, como la obligación de las marcas de vehículos a usar recambios originales para poder hacer uso de la garantía de los mismos, los recambios originales del tóner de la impresora, …

Y a vosotros, ¿tenéis algún otro ejemplo similar?, ¿os ha pasado lo mismo con otro producto o servicio?

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