Cómo construir la propuesta de valor

Cómo construir la propuesta de valor

La propuesta de valor es la pieza clave de toda empresa o negocio, y la clave del éxito de muchos de los referentes sectoriales que han sabido sacar todo el partido a su marca personal. Tu empresa o tu marca no son nada, sino tiene asociada una propuesta de valor que todos quieran o deseen, y lo más importante, estén dispuestos a pagar por ello.

La propuesta de valor es simplemente una declaración de intenciones,  que responde claramente a la siguiente pregunta, ¿por qué deberías hacer negocio conmigo?

Su principal misión es convencer a los clientes potenciales de por qué nuestro producto o servicio es más valioso para él cuando se ponga a compara con el resto de ofertas disponibles en el mercado.

Uno de los puntos claves a la hora de construir tu propuesta de valor, es identificar todos los beneficios que incluye tu producto o servicio, destacando por encima del resto los que conocer y sabes que son diferenciales respecto a la competencia.

Así que sigue leyendo, que más abajo te cuento, qué tiene que tener una gran propuesta de valor y de qué herramientas dispones para construirla.

¿Cuáles son los elementos de la propuesta de valor?

A la hora de diseñar la propuesta de valor has de tener claro cuales son los retos y oportunidades que tienes por delante, ya que para cada modelo de negocio, industria o segmento de clientes al que ataques, seguramente sean muy diferentes.

Por ejemplo, los restos y oportunidades no son los mismo para una start-up que para un gestor de producto de una gran multinacional.

Para el emprendedor, los principales retos serán encontrar inversores y disponer de dinero suficiente para cotejar que su MVP (Producto Mínimo Viable) es lo que su cliente necesita. Mientras que para una empresa ya establecida lidiar con la rigidez de su estructura, procesos y directivos, será uno de los restos principales que deberá abordar el gestor de producto.

Igualmente las oportunidades que tiene son totalmente opuestas en lo que se refiere a flexibilidad o motivación del equipo, en el caso de una start-up, frente al valor de marca, base de clientes o presencia en el mercado que tiene una gran empresa.

Así que ya seas una gran empresa, start-up o un emprendedor, tu propuesta de valor no debe olvidar los siguientes puntos:

  • Debe recoger todos los beneficios que ofrece tu producto o servicio
  • Debe transmitir con claridad y sencillez, que hace que estos beneficios sean valiosos para el cliente
  • Además debe recoger los principales problemas o frustraciones del potencial cliente.
  • Debe ser capaz de ofrecer una solución al problema de su comprador.
  • Debe permitir diferenciarse como el proveedor preferido para tu propuesta de valor.

Por qué es importante la propuesta de valor

La importancia de una buena propuesta de valor radica en la transparencia y reducción de fricción, en aquellas primeras fases de búsqueda de soluciones por parte de nuestro cliente.

La propuesta de valor hace que mejore la comprensión y el compromiso del cliente a la hora de acercarse a nuestro producto. 

Permite a nuestros potenciales clientes comprender el valor de los productos y servicios de nuestra empresa. Así como ayudar en la etapa de fidelización, haciendo entender a nuestros clientes actuales que estamos entregando el valor que prometimos en la etapa de venta y que seguimos siendo su mejor opción disponible.

Cómo crear una gran propuesta de valor

Para diseñar la propuesta de valor disponemos de herramientas como el mapa de valor y el perfil del cliente.

Mapa de valor

El mapa de la propuesta de valor sirve para detallar de forma ordenada las características más importantes de la propuesta de valor de un modelo de negocio, para luego incluirla como primer paso del business model canvas.

Este mapa se divide a su vez en tres zonas relacionadas con los productos y servicios, así como las necesidades de los potenciales clientes.

  • Productos y servicios: En esta sección se listan todos los productos y servicios que nos ayudan a crear la propuesta de valor.
  • Creadores de alegrías: Son las características y/o especificaciones de tus productos y servicios que generan alegrías en tus clientes.
  • Aliviadores de frustraciones: Aunque parecido al punto anterior, este se encarga de recoger las características y/o especificaciones de tus productos y servicios que ayudan a aliviar frustraciones en tus clientes.

Perfil del cliente

El perfil del segmento de clientes, al igual que con el mapa de valor, nos ayuda a entender mejor el nicho de clientes al que nos dirigimos con nuestra propuesta de valor y cómo este se verá reflejado dentro de nuestro business model canvas, una vez haya encaje cliente con propuesta de valor, como veremos un poco más abajo.

El perfil del cliente se divide también en tres zonas:

  • Trabajos del cliente:Recoje las necesidades del cliente, aquello que busca resuelto y que como más abajo veremos, hemos de ver si casa con un producto o servicio de nuestra propuesta de valor.
  • Frustraciones: Describe los aspectos negativos del día a día de nuestro cliente, frustraciones relacionadas con sus objetivos, riesgos en la ejecución de sus proyectos todo tipo de trabas (administrativas, burocráticas, legales,…) para ejercer su actividad. 
  • Alegrías. Son los resultados que busca el cliente, lo que quiere conseguir a nivel profesional (o inclusive personal), incluyendo los beneficios concretos de lo que busca. Cuanto más tangibles específicos sean, mejor a la hora de realizar el encaje valor-cliente.

Uno de los puntos más importantes a la hora de concretar las frustraciones y alegrías, es entender la intensidad de los mismos y cómo los miden nuestros clientes, ya que es importante tener dicha referencia a la hora de entregar aliviadores o alegrías a nuestros clientes.

Encaje valor – cliente

Una vez completados cada uno de los aspectos de la propuesta de valor y el perfil del cliente, es necesario ordenarlos de más importante a menos significativo, y así poder comparar con su reflejo en el otro mapa/perfil.

Dicho encaje se produce cuando tu mapa de valor casa en cada uno de los puntos con su espejo en el perfil del cliente. Los aliviadores y generadores de alegrías no han de encajar al cien por cien, con las alegrías y frustraciones del cliente. Sino que es el punto de partida para saber cómo iterar y mejorar tu propuesta de valor y donde es necesario centrarse a la hora de validar el modelo de negocio.

El encaje propuesta cliente se puede clasificar en tres tipos:

  • Sobre el papel: Existe un encaje problema-solución.
  • En el mercado: Has validado con los clientes que existe una necesidad en el mercado:
  • En el banco: Has validado que los clientes están dispuestos a pagar por ello.

Recursos adicionales para crear tu propuesta de valor

A continuación te dejo alguno de los recursos gratuitos, desarrollados por la empresa de Alex Osterwalder para que puedas empezar a diseñar tu propuesta de valor.

En el siguiente enlace podrás descargar el lienzo de la propuesta de valor.

Lienzo de la propuesta de valor

Y un video explicativo, para que la entiendas mejor. 

Pero antes de empezar a rellenar el lienzo, ten en cuenta unas cuantas cosas que te facilitarán el proceso.

Diez claves a la hora de diseñar una propuesta de valor

  1. Se centran en los trabajos, frustraciones y alegrías que más les importan a los clientes
  2. Se centran en trabajos no solucionados, frustraciones no resueltas y alegrías no obtenidas
  3. Tienen como objetivo pocos trabajos, frustraciones y alegrías, pero se centran en ellos extremadamente bien
  4. Van más allá de los trabajos funcionales y abordan los emocionales y sociales
  5. Están en consonancia con el modo en que los clientes miden el éxito
  6. Se concentran en los trabajos, frustraciones y alegrías que tiene mucha gente o por los que pagarán mucho dinero
  7. Se diferencian de la competencia en los trabajos, frustraciones y alegrías que les importan a los clientes 
  8. Superan a la competencia de manera significativa por lo menos en un ámbito
  9. Son difíciles de copiar 
  10. Se afianzan en grandes modelos de negocio

Cinco errores a evitar al crear la propuesta de valor

  1. No mirar el lienzo de la propuesta de valor como dos bloques de construcción separados.
  2. Mezcla de varios segmentos de clientes en un solo lienzo.
  3. Crear el perfil de cliente a través de la lente de tu propuesta de valor. Eso solo sirve para hacerse trampas al solitario y no pasará ni el primer asalto en la validación con clientes.
  4. Enfocarnos únicamente en trabajos funcionales.
  5. Tratar de dar respuesta a todas y cada una de las alegrías y frustraciones de los clientes.

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