Qué es el lienzo del modelo de negocio, y para qué sirve

Qué es el lienzo del modelo de negocio, y para qué sirve

El lienzo del modelo de negocio, más conocido con Business Model Canvas, a través del cual desarrollar nuevos modelos de negocio o  documentar los ya existentes.  Su creador fue Álex Osterwalder en la primera década del siglo XI.

El objetivo del lienzo es responder a preguntas estratégicas, poniendo en el foco de esas iteraciones al modelo de negocio, como el qué, e ir iterando hacia el cómo y quienes han de ser la  base sobre la que desarrollarlo.

Nueve son los componentes principales de este lienzo, para el desarrollo y análisis de modelos de negocios.

Business model canvas

A la hora de analizar, crear o revisar modelos de negocios es importante entender por qué está dispuesto a pagar tu cliente y cuál es el dolor que tu propuesta de valor está resolviendo.

Para qué sirve el business model canvas

El lienzo del modelo de negocio es una herramienta que sirve para describir cómo crea, ofrece y captura valor una empresa.

Nos permite conocer y analizar cada uno de los procesos y personas involucradas en la creación de valor, entendiendo por valor, algo que puede servir para cubrir una necesidad de una persona o empresa.

Una de las partes más complejas de entender, entorno al concepto de valor, es el de ser capaz de identificar aquello por lo que está dispuesto a pagar tu usuario final y que es capaz de resolver una o varias de sus necesidades.

Las 9 piezas del lienzo del modelo de negocio

En orden de importancia, y como recomendación a la hora de trabajar con el model business canvas, deberíamos recorrer y analizar los siguientes nueve pilares de cualquier modelo de negocio.

  1. Clientes
  2. Propuesta de valor
  3. Canales
  4. Relaciones con clientes
  5. Fuentes de ingresos
  6. Recursos claves
  7. Actividades claves
  8. Asociaciones claves
  9. Estructura de costes
  10. Beneficio

Su ubicación en el lienzo es la que podéis ver a continuación, el cual está disponible para descarga gratuita en la web de Strategyzer.

Lienzo del modelo de negocio de Strategyzer

Así que vamos a repasar cada uno de estos pilares y qué cuestiones nos deberíamos preguntar a la hora de completarlo.

Segmento de clientes

Grupo o segmento de personas/empresas para las que queremos generar valor a través de una propuesta de valor específica.

Sin lugar a duda, hay que aclarar, que cada segmento de clientes requerirá de una propuesta de valor diferentes, así como respuestas específicas a cada uno del resto del resto de pilares del modelo de negocios.

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Para quién creamos valor?
  • ¿Quién es nuestro cliente y qué espera de nosotros?
  • ¿En qué se diferencian cada uno de los segmentos de clientes?

Propuesta de valor

Conjunto de productos o servicios que crean valor, es decir resuelven una problemática específica, 

para un segmento de clientes.

Características que pueden definir nuestra propuesta de valor:

  • Novedosa
  • Personalizada
  • Funcional
  • De diseño, marca o estatus
  • Precio o reducción de costes
  • Conveniencia 
  • Usabilidad
  • Accesible
  • De confianza o poco riesgo

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Qué ofrecemos a nuestros clientes?
  • ¿Por qué nos eligen nuestros clientes?
  • ¿Qué nos diferencia de otras propuestas?

Canales

Es como nos comunicamos y hacemos llegar (distribución y venta) nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Cómo quieren nuestros clientes que nos comuniquemos con ellos?
  • ¿Cómo se integran nuestros canales?
  • ¿Cuántos canales tenemos (directo, indirecto, físico, on-line)?
  • ¿Qué rentabilidad tenemos o podemos esperar de cada canal?

Relaciones con clientes

Consiste en cómo establecemos una relación estable con nuestro clientes, mediante la adquisición y retención de los mismos.

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Cómo conseguimos el primer contacto?
  • ¿Dónde los encontramos?
  • ¿Cuál es el coste de adquisición y retención de cada cliente?
  • ¿Cómo se integran con el resto de piezas de nuestro modelo de negocio?
  • ¿Cómo y quién gestiona la relación con los clientes?

Fuentes de ingresos

Lo que nuestros clientes pagan.

Los tipos de ingresos suelen ser de muy diversas naturalezas, por la venta de un activo, por el uso y disfrute de un bien o servicio, ya sea por uso, subscripción, tarifa plana, renting, leasing,…

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Cuál es nuestra estructura de ingresos?
  • ¿Cómo genera dinero nuestro modelo de negocio?
  • ¿Cuántas fuentes de ingresos tenemos?
  • ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos?
  • ¿Cómo pagan nuestros clientes?

Recursos claves

Son los activos físicos que nos sirven para crear nuestro producto o servicio.

Ya sean activos físicos, propiedad intelectual, recursos humanos para llevar a cabo la propuesta de valor, financiación para implementar el modelo de negocio,…

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Cuáles son los recursos necesarios?
  • ¿Cuáles son indispensables?
  • ¿Qué recursos sustentan cada una de las otras piezas de la propuesta de valor?

Actividades claves

Son las actividades necesarias para implementar el modelo de negocio, como pueden ser la manufactura, soporte y atención al cliente, proceso de venta,…

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Qué ofrecemos a nuestros clientes?
  • ¿Qué actividades sustentan cada una de las otras piezas de la propuesta de valor?

Asociaciones claves

Compuestas por los proveedores y socios que aportan actividades y recursos externos a nuestra empresa. Las asociaciones pueden buscar eficiencia o economía de escala, reducir el riesgo o la incertidumbre en un mercado o segmento de clientes, u otros actividades no claves de nuestro core de negocio que es más rentable externalizar.

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Quiénes son estos proveedores y socios?
  • ¿Qué nos aportan?
  • ¿Qué actividades se podrían externalizar?

Estructura de costes

Son los costes necesarios para operar nuestro modelo de negocio. Aquí deberemos distinguir entre costes fijos (salarios, alquileres,…) y variables (materias primas, logística,…)

Preguntas a responder en este pilar:

  • ¿Cuál es la estructura de costes de nuestro modelo de negocio?
  • ¿Cuales son los recursos y actividades claves más costosas?

Beneficio

Para mantener el modelo de negocio a flote, deberemos prestar atención a la caja como premisa inicial, lo que nuestros clientes pagan por un bien o servicio, menos lo que nos cuesta producirlo.

Siempre y cuando no haya alguien que esté dispuesto a financiar dicho modelo. Ya sea porque se trata de una organización sin ánimo de lucro, estamos realizando ventas cruzadas, somos una administración pública,…

Cinco aprendizajes clave del lienzo del modelo de negocios

  1. Entender los mecanismo por los cuales tu negocio genera ingresos (“beneficios”)
  2. Cómo se crea valor en el mercado
  3. Qué hace la empresa
  4. Cómo gana dinero tu empresa
  5. Y por último, todo influye: interrelaciones de los nueve pilares

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